[코드스테이츠 PMB 8기 - W3D2 ] '지그재그' PMF 분석
PMF는 무엇일까?
PMF = 제품 시장 적합성 = 현재 자사 제품이 강한 시장 수요를 만족시키는 순간
PMF가 오는 시점은 여러 번의 가설 검증을 거쳐 MVP를 개발하다 보면,
어느 순간 제품이 잘 팔리기 시작하는 시기가 오는데
그 때 그 MVP가 진짜 문제에 대한 해결책이다.
갑자기 잘 팔리기 시작하는 그 시점에 그 때 PMF를 찾았다고 할 수 있다.
기업은 그 때부터 더 완벽한 PMF를 찾기위해 계속해서 성장해 나가야한다.
PRODUCT
지그재그
지그재그는 PMF를 찾았는가?
결론부터 말하자면 지그재그는 런칭(2015)할때부터 PMF를 찾았고
런칭한 다음 해(2016)부터 주목을 받았다.
결론
어떠한 이유로 지그재그는 런칭 초반부터 PMF를 찾을 수 있었는지 분석했고
초반부터 사용자경험 중심의 서비스를 기획했다는 것을 발견했다.
2016년도에는 모바일 패션플랫폼의 통합도 흔하지 않을 뿐더러
데이터 기반 초개인화 서비스를 갖고있는 플랫폼은 드물었고
데이터 통합과 ,알고리즘 기술을 통해 사용자들의 문제를 시원하게 긁어줄 수 있었다.
✅ 어떤 서비스인가?
동대문 기반 여성 쇼핑 앱 ‘지그재그(zigzag)’ 지난 2015년 런칭 후 2020년 10월 기준 거래액 6천억 원, 누적 거래액 2조 원을 돌파했다. 앱 안에서 체류 시간도 1시간을 훌쩍 넘는다. 영업이익 지난 2018년 매출액 225억 원, 112억 원의 영업이익을 기록했고, 많은 자금투자를 한 2019년에도 매출액 293억 원, 89억 원의 영업이익을 기록했다.
지그재그는 동대문 의류 쇼핑몰을 고객과 연결하는 플랫폼으로 보편적인 수익모델인 입점수수료를 없애는 파격적인 전략으로, 쇼핑몰의 입점을 방해하는 허들을 제거하였고 입점 쇼핑몰 수를 증대시켰다. 런칭 5년만에 누적 거래액 2조 체류시간 1시간 ....도대체 어떤 포인트를 잡았기에 이런 성장이 가능 한 것일까? 궁금해졌다. 이미 PMF를 훨씬 전에 지난 프로덕트 지그재그를 알아보고자 한다.
✅ 시장 규모에 대해 알아보자.
위 데이터) 급성장하는 패션 온라인 플랫폼에서 2위에 달하는 거래액을 볼 수 있다.
아래 데이터) 2020년 기준 지그재그의 매출액은 400억원 거래액은 7500억원으로 종합 플랫폼사이에서는 1위로 시장을 점유하고 있다.
PMF는 어떻게 찾은걸까?
지그재그 런칭 해, 2015년도로 돌아가보자
PMF 발생전 지그재그는 먼저 유니클로, 자라 등 제도권 패션 브랜드들을 시범적으로 앱에 적용해봤다.
시장은 크지만 각각의 아이덴티티가 달라 모아놓는 의미가 없었다고 한다. 동대문 기반으로 빠르게 성장한 온라인 소호몰로 눈을 돌렸고 그 과정에서 소비자들이 쇼핑몰 이용 시 검색보다 즐겨찾기 북마크를 통해 주로 방문하는 것을 확인하였다.
그 후 쇼핑몰을 한 곳에 몰아 넣은 지그재그를 런칭하게 되었다. 지금은 다양한 쇼핑몰 사업자가 입점해있지만 초기에는 친분있는 곳 마저 문전박대를 당했다. 그 후 생각한 " 모아놓고 밸류를 주자"라는 생각으로 법적 문제 없는 내에서 무단으로 포털사이트 내 쇼핑몰을 하나하나 크롤링 했다고 한다. 엑셀로 300곳을 모아 이미지화 하고 앱으로 오픈한것이 첫 시작(2015년)이었다고 한다.
✅고객의 문제 : 쇼핑몰의 통일 바람
✅ 고객의 문제를 기존과 다르게, 지그재그는 어떻게 새롭게 정의했는가?
2015년도 이전에도 다수의 쇼핑몰들이
정보를 하나의 플랫폼으로 모으려는 시도가 있었다.
하지만 그 방법을 풀어내는데 1차원적이었던 것이다!
분명 다수의 플랫폼들이 그 시도를 한 것은 좋았으나 PDC처럼 잘못된 길을 간 것이라고 예상한다.
하지만 그들은 사용자가 원하는 것, 하나만 알고 열은 몰랐던 것이다. 아마 사용자는 단순히 "쇼핑몰을 모아서 한번에 보고 싶다"라고 생각했을 것이고 다수의 플랫폼은 사용자의 니즈에만 꽂혀서 쇼핑몰의 통합만 생각하고, 그저 정보를 복사·붙여넣기 하는 방식이 대부분이었기 때문에 진정으로 사용자를 위한 기능들이 나올 수 없었던 것이다. 하지만 지그재그는 하나로 통합하는 것 뿐만아니라 통합한 데이터를 썩히지 않고 사용자 데이터화 함께 추천서비스를 할 생각을 한 것이다.
✅ 기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가?
지그재그의 차별점은 개인화에 있다. 사용자가 지그재그 앱을 내려받아 활성화하면, 처음 나타나는 화면이 '연령대 선택(10대~40대 이상)'이다. 이를 통해 지그재그는 기존에 축적한 익명의 사용자 데이터를 기반으로 각 패션 연령대에 맞는 쇼핑몰들을 우선으로 추천한다.
또한 "데이터 알고리즘으로 사용자가 지그재그를 사용하면 할수록 점점 더 개인화된 쇼핑을 경험할 수 있게 만들었다.
✅ 여기서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
1. 홈 화면 개인화 서비스
지그재그는 초기 사용자 데이터를 모아서 내 취향에 맞는 쇼핑몰을 추천해줄 뿐만 아니라,
사용하면 할 수록 데이터가 쌓여 홈 화면에 내가 좋아할 만한 상품 위주로 보여준다.
w컨셉, 무신사, 29cm를 보면 랭킹에 기반한 인기제품이나 새로나온 제품 위주로 보여주는데
나만을 위한 홈 화면을 경험 할 수 있어 흥미로웠다.( 내가 본 제품과 비슷한 제품들 위주로 홈을 구성해준다 )
2. 좋아하는 스토어 몰아보기
인터넷 쇼핑의 가장 어려운점이 원하는 쇼핑몰을 보려면 동선이 효율적이지 못하다는 것 이다.
지그재그는 그 문제를 해결해서 내가 즐겨찾는 쇼핑몰의 신상품을 한번에 몰아 볼 수 있다.
3. Z 페이
- 쇼핑몰이 다르더라도 한번에 결제 할 수 있다. 주문하려면 쇼핑몰 마다 가입해야 했던 불편함을 없앴다.
입점된 쇼핑몰의 한해서 Z 페이를 사용 할 수 있다.
- Z페이에는 등급제도가 있는데 가장 기본인 PINK부터 가장 높은VVIP까지 차등적으로 멤버십 혜택을 제공한다.
또한 사용하면 포인트가 쌓이면서 현금처럼 쓰일 수 있다.
✅ 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가?
지그재그의 주요 타깃 1020의 쇼핑 특성은 한 앱에서 모든걸 해결하고 싶어하는 경향을 보인다.
'가급적 한 쇼핑앱에서 결제한다'의 설문 42.%는 20대로 보여진다.
✅ 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)
지그재그는 해당 고객을 통해 수익을 창출하고 있지만 가장 큰 수익창출은 광고이다.
하지만 처음에 생각한 지그재그의 수익은 배송/물류/입점 수수료 /광고 마케팅으로부터 낼 것이라고 생각했다. 하지만 지그재그는 물류를 직접 하지 않는다. 지그재그에 입점한 쇼핑몰들이 알아서 고객까지의 물류 서비스를 제공한다. 물류를 하지 않는 이유로는 동대문 쇼핑몰들 각각의 몰 특유의 감성을 넣고 포장하는 것 이기 때문에 지그재그가 대체하는 것을 원하지 않는 쇼핑몰들이 많았다고 한다. 하여 지그재그는 직접 물류를 하기보다는 잘 연결하는 데 집중했다. 그렇다면 광고는 어떠할까? 지그재그의 대표는 '비딩형 광고모델'(노출수에 따라 다른 가격으로 입찰되는 광고형)을 만들었다면 지그재그가 더 많은 돈을 벌 수 있었겠지만, 사용자 관점에선 좋지 않은 경험을 만들 수 있다고 판단했기 때문에 동등한 기회를 주는 광고 모델을 만들었다고 한다. 또한 개인화를 통한 광고도 제공하는데, 쇼핑몰의 상품마다 존재하는 데이터값에 맞춰서 그 상품과 적합도가 높은 고객에게 더 많이 노출해준다. 즉 고객이 최대한 좋아할 법한 상품을 사람마다 다르게 노출해주는 것이 지그재그 광고이다. 지그재그 수익창출은 억지광고, 무분별한 팝업 남용이 아니라 사용자의 경험을 방해하지 않는 선에서 고객을 위한 광고 창출을 하기 때문에 지금까지 급성장이 가능했고 지금도 사랑받는 패션 플랫폼이 아닐까?
✅ 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가?
-. 지그재그는 여성 온라인 쇼핑몰 다수가 독점으로 입점돼 있는 것 (약 5000개)
-. 4050 여성을 위한 패션 플랫폼 '포스티'를 론칭
-. Zpay 의 편의성
-. 9시 전에 주문하면 다음날 받을 수 있는 '직진배송'